商业模式报告期内公司基本的产品“芳纶纸”是一种由高性能芳纶纤维制成的非织造布材料，该产品具有阻燃、绝缘、高强度、抗腐蚀、耐辐射等诸多特性，是制造业升级过程中的一种新兴的关键特种材料。公司十余年专注于芳纶纸及其衍生品的研发与制造，秉承“为客户创造价值、与客户一同成长”的宗旨，在实现用户多种需要的同时，着力为客户提供更具竞争力的一体化解决方案。持续的技术创造新兴事物的能力、完备的市场网络布局、良好的品牌认知度、丰富的产品结构体系和完备的客户保障能力共同构成了公司盈利的重要资源。公司制定了与采购相关的供应商管理、采购审批流程、供应商付款审批流程等相关制度，并建立了完善的供应商管理和质量保证体系。综合办公室下设采购专员负责公司采购工作。采购专员依据各部门的物资采购计划编制采购订单或采购合同，经综合办公室审核，公司分管领导批准通过后实施。为保证原材料供应的稳定性，公司与主要供应商签订了长期供货框架协议。公司依据生产需求按需采购，同时在保证生产需求的基础上保持合理库存，以提高周转效率。公司采购的主要原材料由品质管理部进行抽查检测，达到标准方能入库，进而实现了对采购成本、质量及原材料稳定供应的有效控制。公司采用“以销定产为主、策略性备货为辅”的方式来进行生产，芳纶纸复合材料系列新产品的生产工作由子公司民士达先进制造完成，芳纶纸及其他衍生品的生产工作由生产设备部负责。在实际经营活动中，公司考虑市场变化、主要客户的真实需求、销售订单情况、库存情况等因素制定生产计划。公司产品营销售卖采取“直销为主，经销为辅”的销售模式。基于前期与客户的合作基础，公司与主要客户建立了长期稳定的合作伙伴关系，并将产品直接销售给大部分客户。同时，公司与一批有实力的经销商建立了良好的合作伙伴关系，少部分产品通过经销的方式销售给计算机显示终端。经过多年积累发展，公司产品营销售卖市场覆盖全国重点区域以及欧美、日韩、印度、中东等全球多个国家和地区，最终用户覆盖中航集团、中国中车601766）、瑞士ABB公司、德国西门子公司、德国迅斐利公司、法国施耐德公司、松下电器、比亚迪002594）、吉利等全球有名的公司。公司研发技术部负责具体研发工作。经过多年积累和发展，已拥有“国家芳纶工程技术研究中心芳纶纸研究室”、“山东省企业技术中心”等科研平台，并配置研发工程师、工艺工程师、实验员、项目主管等岗位，具体从事产品研究开发、技术探讨研究、工艺研发、产品试制以及项目申报等工作。在研发过程中，技术研发部根据了解到的产品发展的新趋势以及销售部反馈的市场需求提出《创新项目申请表》，并组织评审小组对项目进行评审立项。在项目组织、实施过程中，由项目负责人负责项目整体进度。每个项目的开发须经过样品试制和小批量试制后方可成批生产，样品试制和小批量试制的生产须经过品质管理部的严格检测。检测合格后，由评审小组进行验收，并及时对项目成果进行专利申报。2023年公司紧扣既定发展规划目标和重点任务，以效益为中心，坚持“人才引领、创新驱动”发展的策略，科学布局市场网络、提升科学技术创新能力、加速产品优化升级、推进项目建设，实现营业收入、净利润同比增长20.70%、28.74%，保持了相对快速的发展势头。在新能源汽车领域，吉利威睿、金康电驱动油冷扁线电机项目实现批量应用，弗迪动力芳纶复合材料由子公司民士达先进制造供应，新能源汽车全年用量增长117%。在蜂窝芯材领域也有多个航空和海上项目落地，全年用量增长21%。牵头和参与制定国家标准3项，团体标准2项，其中1项国家标准填补了国内空白。授权发明专利5项，实用新型专利3项。荣获中国轻工业联合会科技进步一等奖、山东省新材料领军培育企业、山东省市智能制造场景、烟台市全员创新企业、烟台黄渤海新区职工技术创新一等奖等，企业创新水平和行业整体竞争实力显著提升。公司主要产品芳纶纸是一种由制纸级芳纶纤维经纤维分散、湿法成形、高温整饰等工艺技术制成的高性能新材料，具有高强度、耐高温、本质阻燃、绝缘、抗腐蚀、耐辐射等诸多特性，广泛应用于电力电气、航空航天、轨道交通、新能源、电子通讯、国防军工等重要领域，是制造业产业升级过程中的一种关键战略材料。根据工业和信息化部发布的《重点新材料首批次应用示范指导目录（2024年版）》（2019年首次发布，2023年修订），公司主要产品芳纶纸属于该目录中“重点新材料”之“关键战略材料”之“高性能纤维及复合材料”。芳纶纸的早期市场应用主要由美国杜邦公司开发，并引领行业发展。随着国内芳纶纸生产企业技术水平的不断提高，以及对下游应用理解的不断深入，国内芳纶纸生产企业在相对滞后的领域正在补齐短板，与国外竞争对手的差距在逐步缩小，同时在部分领域的开发上已经能够与国外公司同台竞技，并在某些领域处于领先位置。随着新能源汽车、风力发电、光伏发电、5G通信等芳纶纸新兴应用领域的出现，芳纶纸的市场需求逐步扩大。此外，高速列车、地铁轻轨及电网改造的进程加快，机车大功率牵引变压器、电机及智能电网新型输变电设备需求将会大幅度增长，变压器等设备用芳纶绝缘纸的市场将迎来新的增长点。国产大飞机对蜂窝芯材芳纶纸的需求也将带动国内芳纶纸行业的发展。同时，叠加价格与供应周期的优势，国产芳纶绝缘纸、芳纶蜂窝纸将会不断提高整体市场份额，并进一步实现高端领域的应用。一些细分领域产品需求会在一定程度上受到下游的行业影响，存在一定的波动性，总体市场需求受单个下游的行业周期性波动影响较小，没有明显的周期性、区域性和季节性特征。随着新能源汽车、风力发电、光伏发电、5G通信等芳纶纸新兴应用领域的出现，芳纶纸的市场需求逐步扩大。此外，高速列车、地铁轻轨及电网改造的进程加快，机车大功率牵引变压器、电机及智能电网新型输变电设备需求将会大幅度增长，变压器等设备用芳纶绝缘纸的市场将迎来新的增长点。另外，随着国内芳纶纸生产企业技术水平的不断提高，以及对下游应用理解的不断深入，国内芳纶纸生产企业在相对滞后的领域正在补齐短板，与国外竞争对手的差距在逐步缩小，同时在部分领域的开发上已经能够与国外公司同台竞技，并在某些领域处于领先位置。同时，叠加价格与供应周期的优势，国产芳纶绝缘纸、芳纶蜂窝纸将会不断提高整体市场份额，并进一步实现高端领域的应用。公司始终坚持“人才引领、创新驱动”发展战略，把握新材料产业的发展机遇，关注客户需求，提升客户体验，跟踪技术趋势，加强资金投入，依托“新型功能纸基材料产业化项目”和“研发中心”项目，不断提升自主创造新兴事物的能力，加强市场开拓和人才培养，一方面提升公司在芳纶纸领域的行业地位，一方面通过闪蒸无纺布等新产品打造公司的第二增长曲线，最终实现“全球高性能功能纸基材料领导者”的发展愿景。2024年，公司将继续秉持公司的发展战略，充分发挥差别化、柔性化生产能力优势，为客户提供更具竞争力的产品，进一步提升市场占有率，夯实行业地位。明确产业链定位，挖掘民士达先进制造芳纶复合纸的竞争优势；计划举办产品技术交流会、参加国内外行业展会以及加大客户走访力度等措施，加大在新能源汽车、变压器、蜂窝芯材等需求旺盛领域的开发力度。通过原料处理、优化工艺等措施，提升芳纶纸产品性能、质量稳定性、应用适应性，满足市场个性化定制需求和客户的特殊生产要求；通过中试验证、整合外部资源等措施，加快闪蒸无纺布、RO膜基材、碳纤维发热纸等新产品的开发力度。深入推进“组织碳足迹（14064）”和“产品碳足迹（14067）”工作，通过光伏等绿电减少能源消耗，持续降低CO2排放，满足国内外客户绿色低碳发展需要。申报绿色工厂和ESG（环境、社会责任和公司治理）体系。持续推进人资、安全、采购、内控、信息化、企业文化六大板块管理提升，推动管理水平和工程化能力全面提档升级，确保按进度完成募投项目建设。方的风险重大风险事项描述：目前公司主要原材料芳纶短切纤维和沉析纤维的全球供应竞争不充分，全球具备芳纶纤维产能生产能力的生产企业大多不对外销售制纸级纤维，因此在成熟的市场上，难以购买到完全符合技术要求的制纸级纤维；公司原料目前大部分采购自公司控股股东泰和新材002254），其持有公司66.23%的股权。但若未来泰和新材未遵守承诺约定事项向公司供应原材料，导致公司不能从关联方及时采购到充足的原材料或者关联交易价格不公允，将可能对公司的经营业绩产生不利影响。应对措施：首先，严格落实与泰和新材签订的《长期供货框架协议》和《补充协议》，确保泰和新材对公司的原料供应的稳定性、及时性以及价格的公允性；其次，公司确保持续与国内外有可能具备芳纶制纸级纤维生产能力的企业保持联系与沟通，积极拓展采购渠道；最后，公司还会积极探索其他可能的方式，以应对原材料过于依赖关联方的风险。重大风险事项描述：目前公司基本的产品芳纶纸销售收入占营业收入的比例达90%以上，是公司营业收入的主要来源，公司产品类别相对集中。应对措施：面对产品类别相对集中的现状，公司一方面将大力实施差别化战略，增加基本的产品在航空航天、轨道交通、新能源等高端领域的应用，不断拓展芳纶纸应用的细致划分领域，通过做大市场蛋糕，应对产品单一的风险；另外公司将加大研发投入，加快新产品的研发进度，打造第二增长曲线、人才流失的风险重大风险事项描述：由于行业的高度垄断性，同时企业目前正处于发展期，竞争主要是技术和商业模式的竞争，也是人才的竞争。优秀人才对产品的实现效果和服务客户的质量起到了决定性的作用，同时对公司探索出稳定和高效的盈利模式具备极其重大意义。若公司由于管理不善导致优秀人才的流失，将对公司经营造成不利的影响。应对措施：公司从事业留人、待遇留人、感情留人、机制留人四个方面下功夫，着力营造一种良好的干事创业的氛围，努力推行包容文化，最大限度的保留优秀人才的个性；同时，与关键人员均签订保密协议，协议中明确规定了竞业禁止条款，防范相关风险。有率拥有非常大的优势，公司目前无论在规模、技术还是人才等每个方面短时间都无法与其相抗衡，其一旦通过降价来进行竞争，将对公司形成较大冲击。应对措施：公司重视相关行业的发展形态趋势，加大研发力度，扩大产能规模，提升产品稳定性，做好市场服务，提升公司的行业地位和综合竞争能力，最大限度缓冲或降低价格波动可能给公司带来的不利影响。
